4 главных препятствия, которые встают на пути продаж

Продажи – это главное условие существования вашего бизнеса: они нужны ему как воздух. Если вы не будете заключать сделок со своими текущими и потенциальными клиентами, то ваша компания задохнется и отойдет в мир иной.
Многие бизнесмены, заметив, что уровень продаж в их компании застопорился или вовсе покатился вниз, спешат искать себе оправдания. Они обвиняют в своих бедах правительство, конкурентов, подчиненных и весь белый свет, вместо того чтобы просто начать действовать.
Каждый предприниматель встречает те или иные трудности на своем пути – их невозможно избежать. Однако в ваших силах изменить отношение к ним. Вы должны рассматривать их не как непреодолимые препятствия, а как благоприятные возможности для роста.
Далее мы рассмотрим четыре основных фактора, которые мешают вам повысить уровень продаж в своей компании, а также эффективные способы их преодоления.
1. У ваших потенциальных клиентов уже есть решение проблемы
Независимо от профиля вашего бизнеса, наверняка в вашей нише найдется десяток, а то и сотня или несколько сот прямых конкурентов. Конечно, бывают и исключения, когда вы предлагаете покупателям товары и услуги, единственные в своем роде. Но даже в этом случае вам не избежать конкуренции. Другие компании без малейших угрызений совести начнут подражать вам, и вскоре ваш «уникальный» оффер превратится в самый что ни на есть обычный.
Сегодня потребители не испытывают недостатка в возможных решениях своих проблем. Им есть из чего выбирать. И очень вероятно, что большинство из них уже стали постоянными клиентами одного из ваших конкурентов.
И что теперь делать? Напиться с горя? Послать к черту свой бизнес и заняться чем-то другим? На самом деле, не все так печально. У вас есть шанс привлечь покупателей своим предложением.
Согласно результатам недавнего исследования, от 53% до 88% потребителей профессиональных услуг в сфере B2B стремятся найти или уже ищут новых поставщиков аналогичных услуг, которые могут предложить им что-то лучшее.
Вывод? Не спешите закупаться водкой, коньяком или другой выпивкой, которая вам по душе – вы все еще можете переманить клиентов на свою сторону.
Разумеется, это не произойдет по мановению волшебной палочки – вам придется приложить немало усилий. Работайте над качеством и уникальностью своих товаров и услуг. Активно продвигайте их на рынке, используя ключевые стратегии интернет-маркетинга. Делайте все возможное и невозможное, чтобы клиенты вас заметили. Предложите своим потенциальным клиентам сделать у вас "пилотную" закупку, чтобы они смогли убедиться в тех преимуществах, которые вы декларируете.
Легких путей в бизнесе, увы, не бывает. Хотите успеха? Придется много работать.
2. У ваших потенциальных клиентов мало времени

Тотальная нехватка времени – бич современной эпохи. Мы постоянно куда-то спешим, чтобы успеть выполнить все дела. Ваши клиенты не исключение. Они устали от «прелюдий» и хотят сразу перейти к делу: понять, соответствует ли ваше предложение их потребностям или нет.
Означает ли это, что вам нужно сократить длительность презентации вашего продукта? Краткость – сестра таланта, это правда, но не в данном случае. Поступив таким образом, вы не сможете донести до клиента важные сведения и лишь убьете его время (а время, как известно, – деньги).
Вместо этого, постарайтесь быть предельно лаконичными. Не расхваливайте свой продукт и сразу переходите к сути. Выясните, почему этот человек обратился именно к вам, какую проблему он хочет решить и как вы можете ему помочь. Заметив вашу искреннюю заинтересованность, клиент обязательно вас выслушает и уделит вам столько времени, сколько нужно. В конце концов, он же хочет избавиться от своей проблемы.
3. Ваша воронка продаж безнадежно устарела
Джеффри Джеймс, автор публикаций на сайте inc.com, утверждает, что в настоящее время многие бизнесмены используют неэффективную воронку продаж. В большинстве случаев она ориентирована на самих поставщиков и включает следующие процессы:

•     Привлечение клиентов;
•     Изучение их потребностей;
•     Презентация продукта и демонстрация его преимуществ;
•     Предложение совершить покупку;
•     Обсуждение условий сделки;
•     Работа с возражениями;
•     Заключение сделки.

Казалось бы, чем не идеальная воронка продаж? Однако есть один момент, который перечеркивает все преимущества этой логически выстроенной схемы: она не приносит результатов. Почему?
Клиенты не любят, когда им что-то навязывают. У них сформировались собственные представления о том, как они должны совершать покупку, и больше не собираются играть по вашим правилам.
Эффективная воронка продаж должна исходить из того, каким образом клиенты совершают покупку. Другими словами, вам необходимо учитывать, какие решения они хотят принимать и в каком порядке. В сфере B2B актуален следующий сценарий совершения покупок:

•     Клиент формулирует свою проблему;
•     Клиент определяет, во сколько ему обойдется ее решение;
•     Клиент решает выделить денежные средства на ее решение;
•     Клиент формулирует критерии отбора оптимального решения;
•     Клиент оценивает различные альтернативы, учитывая их преимущества и недостатки;
•     Клиент выбирает поставщика (или вовсе решает отказаться от покупки).

В общем, клиенты рулят! И вам нужно смириться с этой мыслью и подстроить свою воронку продаж под решения, которые принимают потребители на каждом этапе процесса совершения покупки. Вот здесь вы можете почитать, как это сделать, если вы используете контент-маркетинг в качестве основного метода продвижения своего бизнеса.
4. Вы слишком озабочены тем, чтобы заключить сделку

Многие бизнесмены настолько одержимы идеей заключения сделки с клиентом, что совершенно забывают о потребностях последнего. «Продать, продать, продать и как можно больше!» – эта мысль не дает им покоя ни днем, ни ночью. При этом они забывают о том, что процессу заключения сделки нужно уделять не меньше внимания, чем ее результату.
Джон Табита, директор по цифровым стратегиям в компании Haines Publishing, Inc., проводит четкое различие между транзакционными и консультативными продажами.

• Транзакционные продажи, в его понимании – это простые, краткосрочные продажи, при которых клиент уже знает, что ему нужно, поэтому ему не требуются рекомендации сотрудников отдела продаж. Как правило, в данном случае клиенты приобретают товары, а не услуги. Основные критерии, на которые они ориентируются при совершении покупки, – это цена продукта и его доступность.
• Консультативные продажи – это более комплексный и долгосрочный процесс, при котором и продавец, и покупатель должны активно взаимодействовать друг с другом. Продавцу необходимо узнать все о бизнесе клиента, его сфере деятельности, потребностях, чтобы разработать решение, которое поможет ему в достижении своих целей. В данном случае упор делается не на товары, а на услуги или решения. Консультативные продажи основаны на коммуникации, доверии и способности продемонстрировать клиенту высокую ценность своего предложения.

Как видите, данные виды продаж представляют собой два абсолютно разных процесса, и подходить к ним нужно по-разному.
Если вы владеете интернет-магазином, то от ваших сотрудников отдела продаж многого не требуется – клиент, как правило, сам знает, чего хочет и в помощи консультантов, если и нуждается, то крайне редко. В связи с этим вам необходимо сделать упор на другое: дизайн и юзабилити карточек товаров, удобство навигации по сайту, публикацию полезных обзоров и инструкций по применению и т.д.
Если же вы предоставляете услуги в сфере B2B, то отдел продаж – ваша главная наступательная сила. Выбирая этих людей, будьте внимательны – зачастую именно это звено является местом, где теряется большая часть лидов. Чтобы этого не происходило, необходимо отслеживать количество лидов с разных каналов (телефона, формы заявки, онлайн-чата) и новых клиентов, и в случае если разница из месяца в месяц остается крайне большой, искать проблему в своих сотрудниках. Возможно, они допускают критически важные ошибки: не понимают психологию клиента, не умеют работать с возражениями, грамотно преподносить преимущества своего товара или услуги и т.д.
Многое, если не все, зависит от вас

Если вы решили заняться бизнесом, то вы должны быть готовы к разного рода сложностям и препятствиям, которые помешают вам осуществлять продажи. В некоторых случаях, они не зависят от вас самих, в других – являются творением ваших рук. В принципе, это не столь важно. Гораздо важнее ваш настрой: готовы ли вы продолжать борьбу до конца или вам проще сдаться при возникновении малейшей трудности. Выбор за вами.
Низкий уровень продаж – это лишь следствие, а причина, в большинстве случаев, кроется в неэффективности вашей бизнес-стратегии. Какой-то ее элемент дал сбой и нарушил работу всей системы. Ваша задача – тщательно пересмотреть свою коммерческую стратегию, чтобы обнаружить и устранить наиболее слабые звенья.
Не спешите хоронить свою компанию раньше времени... Она может еще жить долго и счастливо, принося вам огромную прибыль. Самое главное – не перекрывайте ей доступ к кислороду, то есть к продажам.
В публикации использованы материалы 5 Barriers to Better Sales.
Читайте также:
Как увеличить продажи в два раза в течение двух месяцев 
Бизнес идеи для создания бизнеса без капиталовложений и финансовых рисков
Смотрите видео:
Идеи для бизнеса. Системное бизнес мышление. Аркадий Цукер