Когда на обучающих мероприятиях по личностному росту я спрашиваю у зала: "Кто любит продавать, подымите руку". Из аудитории 20-30 человек максимум одна-две руки, а то и ни одной.
А вот ответьте на вопрос, приходилось ли вам сталкиваться с ситуацией, когда менее квалифицированный специалист, имеет зарплату выше, чем более квалифицированный?
Сплошь и рядом. И это совсем не означает наличие блата. Эти отношения в рыночных условиях постепенно канут в лета. Суть в другом. Когда мы устраиваемся на работу, мы себя продаем, в хорошем смысле этого слова. Продаем свое рабочее время, свои знания, навыки, опыт, здоровье в конце концов. И тот кто умеет продавать, получает более высокую зарплату.
"…все мы каждый день продаём: себя, бизнес, продукцию, услуги, идеи..."
Если мы будем делать так, как мы можем – мы ничего не добьемся.
Если мы будем делать так, как надо – мы достигнем тех результатов, к которым стремимся.
Бизнес - это продажи. Если нет продаж - нет бизнеса.
Нужно различать результативность, и эффективность в бизнесе.
1. Результативность – это степень реализации запланированной деятельности и достижения запланированных результатов. Чем ближе наш результат к запланированному, тем результативнее мы сработали.
2. Эффективность - соотношение между достигнутым результатом и использованными ресурсами. Чем выше результат и чем меньше затрачено ресурсов, тем выше наша эффективность.
Люди, стремящиеся быть эффективными – это, как правило, творческие люди, у них есть идеи, креативные мысли и нестандартные поступки. И они привлекают в свою команду таких же, с целью повышения эффективности своего бизнеса т.д.
В действиях таких людей главное – это ОТБОР.
Эффективный человек – это тот, кто:
1) Получает удовольствие от того, что он делает;
2) Постоянно нацелен на результат;
3) Все время хочет достичь большего и лучшего результата.
Показатель эффективности – это количество плюс качество.Чтобы повысить качество, - нужно наработать количество.Но возможно ли наработать хорошее количество при плохом качестве?
Самое страшное в продажах здесь – это отказы. Но если вы боитесь отказов, - значит, вы не любите то что вы делаете, и то что вы продаете. И это – главное.
Что нужно сделать:
1) Или нужно научиться любить то, что ты делаешь
2) Или уйти из этого бизнеса
3) Или начать делать то, что нравится.
Притча про покупателя в зоомагазине
"Принесите мне самую большую! змею. Принесли. – Брать будете? – Нееет, я ее боюсь!"
Чтобы повысить результативность и эффективность продаж, задавайте всегда себе такой вопрос: "А как то, о чем мы сейчас делаем (говорим), - повышает товарооборот?"
Эффективные продажи – это когда продавец и покупатель говорят на одном языке.
И так, переходим к основной части, которая поможет нам стать эффективнее в 2 раза всего через 2 месяца.
Алгоритм эффективной продажи
1. ПУК – подготовка к установлению контакта
Продажа начинается с хорошего пука! Здесь проваливается большинство сделок. Вы просто не готовы. Вы не готовы физически: вчера не выспались или перегуляли. Вы не готовы информационно: к кому вы пришли, что вы мне предлагаете, вы не знаете ..., в общем вы ни фига не знаете, или тупо забыли что-то.
Нужно привести себя в состояние, предшествующее продаже (ваше эмоциональное состояние, имидж). От вас должно «пахнуть деньгами». Нужно быть честным и наглым (от слова нагой).
2. УК – установление контакта
Как встретить, куда смотреть, как долго смотреть, как быть одетым, как улыбаться, что должно делать телом в какой ситуации, как организовать. Как покупателя встречают, что он видит открывая дверь. Доли секунд уходит времени на то, чтобы решить, мне нравится тут или не нравится. Скорость с которой наш рептильный ум анализирует и проецирует инстинкты: убегать, нападать - защищаться, мое - не мое, хочу - не хочу я тут быть? Можете называть это как хотите. Доли секунды. человеку нужны, чтобы решить, мне тут нравится или не нравится. Поэтому театр начинается с чего? С вешалки! Мы теряем кучу денег просто на подступах к нашему офису еще до встречи.
3. УД – установление доверия
Если мы установим доверие, что покупатель скорее всего получит? Удовольствие.
4. ВП – выявление потребностей.
Рекомендуем прочитать на эту тему книгу Нила Рекхена «Система СПИН-продажи».
С – ситуационные вопросы.
П – проблемные вопросы.
И – извлекающие вопросы.
Н – направляющие вопросы.
Продавцы-неудачники задают ситуационный вопрос – получают сухой ответ – переходят к презентации, и получают отказ.
Успешные продавцы задают извлекающие вопросы:
- Почему вас сдерживает ...?
- Почему вас не интересует ...?
- Так что же было главной проблемой?
И направляющие вопросы клиенту (собеседнику):
«Если этого – не будет, а это … будет, то…???»
Только после такой подготовки (после выявления потребностей), - можно переходить к презентации.
5. П – собственно презентация.
Очень важно, чтобы презентация началась с вопроса:
- А хотите ли Вы…?
- Не правда ли …
- Интересно ли Вам…?
И только после ответа собеседника «Да, я хочу!» - переходить к презентации.
Есть: презентация, демонстрация и экскурсия.
6. КВ – квалифицирующий вопрос.
Время презентации можно сократить в десятки раз, если использовать квалифицирующий вопрос. Всю презентацию можно покрыть одним вопросом, если правильно отработать предыдущие этапы:«это – оно?!!», «это?!!», «это то, что вы хотели?!!»
И тут же: «брать будете?!!». И это – самый главный вопрос!!!
7. ОВ – обсуждение вопросов (зачеркнуть «работа с возражениями»).
Если вам возражают, - значит, этапы 1-6 вы провели неправильно. Отрабатывать возражения нельзя. Нужно обсуждать вопросы.
Всегда помнить: "Я не продаю! Я помогаю покупать!"
Люди не любят, когда им продают, люди любят покупать.
"Мне не нужны продажи, мне нужны покупки"
Если вы пытаетесь клиента в чем-либо убедить, - то вы неправильно провели п.п.1-6.
Очень важно спросить: «Что вас не устраивает?» …. – «Это похоже на то, что вы ищете?»
ЦЕНА. Если клиент с вами дискутирует о цене, - значит, вы не показали ценность.
Говорите о времени, которое человек теряет без этого товара.
8. ОСД – оформление сделки (товар-деньги).
Всегда закрывай сделку!!!
Правило закрытия сделки ВИРД:
Внимание
Интерес
Решение (решает ли этот товар твою проблему, или нет?)
Действие (покупай!)
Если клиент сказал "нет" - это не проблема - следующий.
У Роберта Киосаки была замечательная такая история, когда он повесил над своим столом фотографию некой семьи в грязюке и написал: "Роберт, не учи больше свиней танцевать. Им это не нравится, и тебе удовольствия не доставит!" Не надо делать людей другими.
9. ОС – обратная связь.
1) «Ваше мнение для меня очень важно! Скажите, пожалуйста, как бы вы оценили наше с вами общение по 10-бальной шкале?
… меня, как вашего консультанта?»
2) «А что нужно улучшить, чтобы, по-вашему, стало 10?»
3) «В следующий раз напомните мне, пожалуйста, чтобы я для вас …»
Продавцы саботируют этот этап, потому что они боятся мнения клиента.
Важно не то, как клиент оценил, а что нужно, чтобы мы стали лучше. Недостатки есть у всех и у всего. Даже Памела Андерсон не всем нравится. А мы уж тем более.
10. ВР – взятие рекомендаций.
Почему большинство «прокалывается» на взятии рекомендаций?
Потому что не умеют взять обратную связь ОС.
Только после обратной связи можно брать рекомендации.
• Процент получения рекомендаций увеличивается в 2 раза, если у вас в руках наготове ручка и лист бумаги.
• «Я передам ему привет от вас. Ему будет приятно, что вы о нем позаботились!»
• Со словами: «Для вас и ваших знакомых» сразу же дать 2-3 визитки в развернутом виде (как карты), где написано о предлагаемых возможностях. Визитки должны быть дорогие!
• Еще лучше – при нем тут же написать % скидки (обязательно скажите, что это – от Вас!»
• «Я знаю, что Вам это не нужно, Вы человек успешный. Но – есть ли у вас один знакомый, который интересуется…»
Попрощаться (поблагодарить за общение, похвалить за удачный выбор, провести до двери…)
Данному пункту не присвоен порядковый номер, так как он случается на разных этапах. Но это не значит, что не надо продолжать подерживать хорошие отношения.
11. Статистика (CRM)
Цена контакта, глубина контакта, с какого контакта продажа.
Видеть статистику - это как музыкант читает ноты. Если нет статистики, вы реально не можете управлять своими продажами. Классная вещь. Но польшинство продавцов терпеть этого не могут, потому что не понимают для чего.
12. РЛП - развитие лояльности потребителей.
Вы это делаете? Вы должны это делать! Это не только тривиальные поздравления с днем рождения и с праздниками. Это рутинная работа, которая заставляет покупателей возвращаться. Надо делать это интеллигентно, культурно и чуть-чуть с фантазией.
13. РП - развитие продавцов.
Ежедневное развитие определенных качеств, навыков. Сначала личностное развитие. Мы развиваем продавца как личность. И только потом развитие профессиональных навыков. Вы можете согласится с тем, что если у человека нет какой-то черты, то развивать профессиональные навыки бесполезно.
Мы кратко рассмотрели систему (алгоритм). На каждой ступеньке есть подсистемы. В некоторой степени это зависит от того, что вы продаете.
Алгоритм - это как шомпур, на который вы нанизываете специфику вашего бизнеса.
Если Вы освоите технологии продаж, вы станете более привлекательным, удачливвым, успешным и богатым человеком! А ВЫ хотите этого?!!
Читайте также:
9 привычек счастливых людей
Правила убеждения или как убедить кого угодно и в чем угодно
Человек бежит по жизни...
Комментариев нет:
Отправить комментарий