1. Сопротивление изменениям, то есть боязнь получить что-то новое
Это ситуация, когда вы что-то предлагаете своему потенциальному клиенту, а он, вероятно, боится получить предлагаемое, так как у него этого никогда не было, и поэтому начинает возражать.
2. Сопротивление по цене и расходам
Возможно, ваш клиент считает, что сделанное предложение нерентабельно, или же у него существуют проблемы с финансированием, то есть попросту нет денег.
3. Сопротивление техническим решениям или новинкам
Такая ситуация возникает, когда человека устраивает все то, что у него есть на данный момент, и то, как это работает. И внедрять что-то новое он просто не хочет.
4. Сопротивления эмоционального характера:
• обида;
• скрытая враждебность;
• предубеждения.
5. Сопротивление насыщению
Допустим, у человека уже есть то, что вы ему предлагаете, и в настоящий момент ему это не нужно. Отсюда и возникает такой тип возражений, то есть нежелание приобретения того, что у него уже есть.
Например, у человека уже имеется автомобиль определенной марки. А вы предлагаете ему прокатиться на автомобиле такой же марки, чтобы понять, насколько это здорово.
Ваше предложение человеку просто неинтересно, потому что ничего нового ему это не даст.
Или другой пример. У вас на складе есть 100 бутылок вина. И вы предлагаете купить их кому-то, кто торгует вином. Человек отказывается, потому что у него уже есть такая продукция, причем еще не реализованная. то есть получается, что товар у клиента есть, а спроса на него практически нет.
Получается, у человека нет потребности в приобретении вина, и ваше предложение ему попросту неинтересно.
6. Негативный опыт
Ваш потенциальный клиент уже имел негативный опыт или с вами, или с вашими конкурентами. то есть где-то он уже с таким предложением сталкивался и, приняв его, получил отрицательный результат. Естественно, повторения такого опыта ему не хочется.
7. Контактное сопротивление
Это проблема «география-время». То есть местоположение вас и вашего собеседника разное, или вы живете в разных часовых поясах. Получается, когда удобно вам, клиенту неудобно или он занят.
Смысл такого разделения сопротивлений на 7 частей заключается в следующем: вы должны понять, к какому типу относится возражение клиента, и в соответствии с этим работать в определенном направлении.
Например, если ваш клиент говорит, что у него уже есть такое оборудование или такая программа, и она замечательно работает, то вы относите этот довод к сопротивлению техническим решениям или новинкам (см. п. 3) и стараетесь обосновать ему плюсы, которые он получит, приобретая новые технологии.
Или, например, возьмем возражение «не интересно». Такое возражение можно отнести к сопротивлению изменениям (см. п. 1) или же к эмоциональным сопротивлениям (см. п. 4). А возможно, что у вашего клиента имеется негативный опыт, который он не хочет повторить. таким образом, ваша задача состоит в том, чтобы понять причину такого возражения и направить мысли клиента в нужное вам русло.
Более подробно об этой системе возражений можно прочитать в книге Деревицкого «455 возражений».
Классификация возражений нужна для того, чтобы максимально быстро определить, к какому типу возражений относится данное конкретное, и также быстро сориентироваться, как его отрабатывать.
Когда вы внимательно понаблюдаете за успешными продавцами, посмотрите как бы со стороны, как вы продаете сами, то лишний раз убедитесь, что действительно, разные виды возражений требуют разного подхода (даже при наличии единого алгоритма обработки). И даже при работе с разными возражениями ситуативная цель в этот момент разная…
Прежде, чем забрасывать клиента аргументами, разберись, какой страх стоит за его возражением или какая важная для него выгода от вашего предложения пока осталась для него непонятой.
Продолжение следует ...
Присоединяйтесь к нашей страничке в Фейсбук «Управление своим временем, здоровьем и деньгами», а также на одноименный канал youtube и узнавайте первыми о всех новых публикациях!
Читайте также:
Как увеличить продажи в два раза в течение двух месяцев
Правила убеждения или как убедить кого угодно и в чем угодно
Смотрите видео:
Работа с возражениями или у каждого в голове своя собака
Будьте счастливы, здоровы и всего вам наилучшего — чтобы сбывались все мечты, чтобы каждый день приносил много приятных неожиданностей, чтобы вас окружали только добрые люди. И еще везения. Везения во всём и всегда. И чтобы каждое начатое дело заканчивалось успешно!`
Комментариев нет:
Отправить комментарий